En resumen
- La gente empieza a buscar y comparar una semana antes del viernes.
- Esa semana la rentabilidad es la más alta del año, porque casi nadie ha subido la inversión.
- La subida de presupuesto se prepara con el calendario del año pasado, día a día.
¿Cuándo empieza de verdad la demanda de Black Friday?
Antes del viernes. Desde el lunes anterior, la gente busca, compara y llena carritos. Muchas tiendas adelantan sus ofertas a toda la semana, y los compradores lo saben.
En una tienda que gestionamos, la semana anterior a Black Friday dio un ROAS global de 10,9. La de Black Friday, con toda la inversión ya desplegada, dio un 6,0. La demanda había llegado una semana antes que el presupuesto.
¿Por qué es la semana más rentable?
Porque la gente ya quiere comprar y la subasta todavía no se ha encarecido. El viernes pujan todos a la vez y el clic cuesta casi el doble. Los días previos tienen compradores con la misma intención y mucha menos competencia.
La demanda llega una semana antes que el presupuesto.
¿Cuándo hay que subir la inversión?
De forma escalonada, desde diez o doce días antes. Subir todo de golpe el mismo viernes es entrar cuando ya es caro, y además las campañas con puja automática necesitan unos días para ajustarse a un presupuesto nuevo.
- Dos semanas antes: revisar catálogo, existencias y qué productos estaban el año pasado y este todavía no.
- Diez días antes: primera subida, y comprobar que ninguna campaña tiene un límite o un filtro que la frene.
- La semana previa: subir mientras la rentabilidad aguante por encima del objetivo.
- El viernes y el fin de semana: mantener, con el objetivo de rentabilidad como freno.
¿Cómo se prepara con los datos del año pasado?
Mirando día a día qué pasó: qué día empezó a subir la venta, qué día se subió la inversión, qué productos tiraron y cuándo se agotaron. La diferencia entre el día en que subió la demanda y el día en que subió el presupuesto es la venta que se dejó sin comprar.
¿Y después del viernes?
Las semanas siguientes tienen más devoluciones que ninguna otra. Si la rentabilidad se mide sin restarlas, Black Friday siempre parece mejor de lo que fue. En la misma tienda, las devoluciones de enero triplicaron las de un mes normal.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuándo hay que empezar la campaña de Black Friday?
- La inversión conviene subirla de forma escalonada desde unos diez días antes. La demanda empieza a notarse el lunes de la semana anterior al viernes.
- ¿Por qué la semana anterior a Black Friday es más rentable?
- Porque los compradores ya tienen intención de compra y la subasta de anuncios todavía no se ha encarecido como el viernes.
- ¿Cómo se mide bien el resultado de Black Friday?
- Restando las devoluciones de las semanas siguientes, que son las más altas del año. Sin restarlas, la rentabilidad parece mejor de lo que fue.